A dor que ninguém quer assumir: duplicidade de marcas, estoque espalhado e margem indo embora
No balcão, o cliente pede dipirona 500 mg c/10. Raramente ele exige “de tal laboratório”. No backoffice, porém, o comprador cuida de um mini zoológico de SKUs: mesma apresentação, diversos laboratórios, preços e prazos distintos. Resultado? Estoque pulverizado, giro inconsistente e capital parado — justamente quando o cliente é sensível ao preço e à disponibilidade.
O mercado mostra por que essa agenda é estratégica. Em 2024, os genéricos responderam por cerca de 38% das vendas no Brasil, e 92,7% dos consumidores aceitam a troca por genérico — prova de confiança e de foco no custo-benefício. Foram 5,77 bilhões de unidades (caixas/blisters) vendidas em 2024 — ou seja, 5,77 bilhões de volumes disponibilizados ao cliente final. Se o cliente é pragmático, o comprador também precisa ser. O mercado está pronto. A sua farmácia está?
Genérico x Similar: o que realmente importa para a sua compra
No dia a dia da farmácia, o desafio não está em entender a diferença técnica entre genéricos e similares — e sim em gerenciar a quantidade de apresentações equivalentes que o mercado oferece para um mesmo medicamento.
Pegue a dipirona 500 mg c/10, por exemplo. É o genérico da Novalgina, mas pode vir de dezenas de laboratórios diferentes — todos com o mesmo princípio ativo e a mesma ação terapêutica.
Agora imagine o comprador analisando estoque, giro e preço de cada um desses laboratórios separadamente. Tempo perdido, análise fragmentada e decisões menos assertivas.
A solução está em tratar essas apresentações como uma única associação de produto. Ao consolidar o giro e o estoque sob um mesmo “produto associado”, o sistema revela o desempenho real daquela molécula — independentemente do laboratório — e mostra, com base em dados, quem entrega o melhor custo-benefício.
Em vez de comparar item por item, o comprador passa a enxergar o todo e agir com estratégia.
O tamanho da oportunidade no varejo farma
O varejo farmacêutico brasileiro faturou R$ 158,4 bilhões em 2024 (+11% vs. 2023). Em um cenário assim, cada ponto de margem na compra de alto volume faz diferença — e ele mora nos genéricos/similares, onde a concorrência entre laboratórios é intensa e as condições variam no tempo. Otimizar a cotação nesse grupo não é detalhe: é alavanca.
A virada de chave: cotação por “associado” (e não por laboratório)
Quando sua farmácia envia uma mensagem lembrando o cliente de que o medicamento está perto de Em vez de comparar marca a marca, consolide a gestão por produto associado (ex.: “Dipirona 500 mg c/10”) — um guarda-chuva que reúne todas as apresentações equivalentes vendidas na sua loja. Quando você unifica giro e estoque nesse associado, três coisas acontecem:
1. Visão real do giro: você enxerga a demanda total da associação (não só de uma marca), calibra melhor o mínimo/máximo e reduz rupturas.
2. Negociação inteligente: com volume consolidado, fica claro quem entrega a melhor condição no período recente.
3. Execução ágil: a cotação deixa de ser um garimpo e vira um filtro — você prioriza o laboratório que apresentou melhor preço efetivo nas últimas compras, sem perder o controle para ajustes pontuais.
Esse desenho conversa com o comportamento do consumidor (alto aceite de genérico e sensibilidade a preço) e com a dinâmica do canal (volume alto, margem apertada).
Como transformar dado em decisão
Boas práticas para qualquer drogaria — da independente à rede regional:
● Associe corretamente os SKUs: cada apresentação intercambiável vinculada ao “produto associado” evita estourar estoque por laboratório.
● Use janelas móveis para capturar preço efetivo real. Trabalhar com uma janela de tempo — como os últimos 120 dias — garante que a análise de preços reflita as condições mais recentes de compra, sem perder a visão de comportamento do período. Essa faixa costuma equilibrar sazonalidade e atualidade, mas pode ser ajustada conforme o ciclo de compras da sua farmácia.
● Classifique por condição de compra (preço líquido) e destaque os vencedores do período. Permita exceções pelo comprador (campanhas, bonificações, acordos táticos).
● Acompanhe o giro do associado, não só da marca. O “vendedor” é a apresentação (dosagem/forma/quantidade) — não o laboratório.
● Feche o loop: cotou, pediu, recebeu — e o sistema faz o resto. A cada nova entrada de nota, o preço efetivo é registrado automaticamente e passa a compor o histórico usado nas próximas cotações. Assim, o ranking de fornecedores é sempre atualizado com base em dados reais, sem planilhas nem controles manuais. Sem isso, cotação vira opinião. Com isso, vira ciência.
O efeito composto: três ganhos que aparecem no DRE
1. Capital de giro — Menos estoque pulverizado, menor imobilização, menor risco de vencimento.
2. Margem — Mix mais barato em itens de alto volume (genéricos/similares) sem perder disponibilidade.
3. Produtividade — Compras deixam de ser “artesanais”; o time foca onde há realmente oportunidade (trocas, bonificação, sazonal).
Comprar bem é atender melhor
Quando o processo de cotação é rápido, inteligente e baseado em dados, o impacto vai muito além do setor de compras.
A farmácia ganha agilidade no reabastecimento, reduz rupturas e garante preços mais competitivos na ponta de venda — seja no balcão, no delivery ou no e-commerce.
Em um mercado onde o cliente compara valores em segundos, gestão de compras eficiente é também estratégia de fidelização.
Consys: cotação inteligente de Genéricos/Similares na prática
Sem passo a passo exaustivo — aqui vai a essência de valor do que a Consys já entrega hoje:
● Cadastro por Produto Associado: o sistema da Consys permite que o próprio cliente crie as associações entre produtos com a mesma dosagem, forma e quantidade. No cadastro de produto existe uma funcionalidade específica para definir o produto associado, e é a partir dessas vinculações que o sistema consolida automaticamente o giro e o estoque de todas as apresentações equivalentes — independentemente do laboratório. Assim, cada drogaria mantém liberdade para estruturar seus agrupamentos conforme sua realidade comercial, enquanto o sistema garante que as análises e cotações considerem todos os itens do mesmo princípio ativo de forma integrada.
● Análise por janela dinâmica: a tela de cotação exibe, para cada produto associado, qual laboratório apresentou o menor preço efetivo nas últimas entradas dentro do período analisado. O sistema destaca automaticamente o resultado, mas o comprador pode ajustar manualmente quando houver uma condição especial ou negociação pontual.
● Decisão orientada a preço efetivo: o sistema destaca o melhor preço do período (sinalização em verde), mas preserva o controle do comprador para exceções.
● Do insight ao pedido: a cotação vira pedido em processo e segue para os distribuidores escolhidos — com retorno integrado para alimentar o histórico de preços e fortalecer o próximo ciclo.
Em outras palavras: menos estoque espalhado, mais giro no associado certo, melhor margem e execução mais rápida — tudo com a consistência de quem vive o varejo farmacêutico há mais de 30 anos.
Atendimento eficiente, cliente satisfeito e equipe valorizada. Tudo o que sua farmácia precisa, você já tem. É só usar.
Por Karina Rodrigues
Com mais de 20 anos de experiência no setor, desenvolvi uma visão estratégica e aprofundada sobre o negócio, sempre focada em resultados e na evolução contínua. Hoje, atuo como gestora do departamento de Sucesso do Cliente, uma área que me inspira todos os dias por estar diretamente ligada à satisfação e à fidelização dos nossos parceiros. Sou especialista nessa área e tenho orgulho de ser uma das gestoras da Consys, contribuindo ativamente para o crescimento da empresa e o fortalecimento do relacionamento com nossos clientes.
