Por que falar de PBM agora?

Porque o varejo farmacêutico brasileiro vive um ciclo de expansão consistente — entre R$ 158,4 bi e R$ 220,9 bi em 2024, segundo dados da IQVIA e entidades do setor, a depender do recorte e critério adotados (sell-in ou sell-out, indústria ou PDV) — e uma parte crescente dessa receita passa por programas de benefício em medicamentos (PBM), onde indústria, operadores e varejo se conectam para ampliar acesso, fidelizar e melhorar adesão terapêutica.

PBM em 1 minuto (sem jargão)

PBM é o arranjo em que indústrias (e seus administradores/autoridades de benefício) subsidiam o preço ao paciente, normalmente por desconto atrelado ao CPF e às regras do programa, processado no PDV. No Brasil, players especializados estruturam esses programas e a farmácia autoriza tudo no caixa. Resultado? Conversão mais alta, ticket mais qualificado e recorrência em categorias de tratamento contínuo.

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O que os dados contam (e por que isso importa para a sua drogaria)

• Setor segue crescendo em valor e volume, com as grandes redes puxando a média — sinal de que eficiência comercial e programas como PBM ganharam peso na estratégia.
  
• Em crônicos (hipertensão, diabetOes etc.), o volume de medicamentos via PBM corporativo aumentou de 2019 a 2024, acompanhando a maior incidência e a necessidade de adesão contínua. Para a loja, isso significa previsibilidade e ciclos de recompra.
  
• Genéricos e similares seguem relevantes no mix e no debate sobre acesso — cenário onde o PBM também atua como porta de entrada e mecanismo de lealdade, ao reduzir barreiras de preço.
  

Tradução prática: PBM é mais que “desconto”. Ele ativa demanda recorrente, reduz fricção no balcão e conecta dados de compra que você pode (e deve) transformar em relacionamento.

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Operação que voa: 5 pilares para um PBM rentável e sem atrito

1) Sinalização inteligente no PDV
Mostrar no frente de loja que o item é PBM antes da consulta de preço muda o diálogo: o balconista já oferece a condição correta e evita retrabalho. Isso aumenta confiança e agilidade no pico.

2) Autorização fluida, com integrações sólidas
Quando a comunicação com os PBMs é via API (em vez de camadas manuais/externas), a autorização fica rápida e resiliente — e o operador foca no cliente, não na burocracia. Modelos híbridos seguem úteis (API + client), desde que monitorados.

3) Reposição e compras inteligentes
Medicamentos PBM com reposição automática não devem “voltar” na sua cotação padrão. O fluxo vencedor é: gera o pedido PBM → desconta esses itens do pedido geral de compras, porque o laboratório fará a reposição. Isso descongestiona o estoque, acelera o giro e reduz imobilização.

4) Dado como alavanca de fidelização
Todo PBM envolve cadastro do cliente. Trate isso como ativo de relacionamento: configure lembretes de recompra para crônicos, ofertas cruzadas não intrusivas e comunicação de valor (ex.: campanhas de adesão).

5) Governança de margem
PBM aumenta volume, mas exige gestão fina de rentabilidade por programa e por SKU. Monitore preço líquido, taxas/descontos, canais e mix. Ajuste regras onde houver erosão de margem — com método e periodicidade. 

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Tecnologia que encurta a jornada do cliente

Do app ao balcão, sem pontos cegos.
Varejistas que integram PBM à sua experiência digital (app/e-commerce) permitem que o cliente antecipe o benefício: consulta disponibilidade, aplica o desconto pelo CPF e escolhe entrega ou retirada — tudo com notificações e acompanhamento de pedido. Essa arquitetura já é trend no Brasil e precisa ser leve, segura e omnichannel.

Resultado esperado:

• Menos abandono (o preço com PBM aparece cedo),
  
• Mais conversão (menos passos),
  
• Mais recorrência (histórico e listas),
  
• Atendimento consultivo no ponto físico.

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Perguntas que todo gestor deveria responder sobre PBM

1. Quanto do meu faturamento passa por PBM? (Quebrar por categoria/canal.)
2. Qual é minha margem líquida por programa? (Trate PBM como “parceiro comercial”.)
3. Tenho ruptura ou excesso em itens de alto giro PBM? (Se há reposição automática, o erro está no pedido geral.)
4. Meus operadores têm sinalização e atalhos suficientes no PDV? (Tempo de autorização conta.)
5. Estou usando o cadastro PBM como motor de recompra? (Agendas de crônicos e lembretes.)

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Checklist rápido para implantar (ou elevar) o PBM da sua rede

• Catálogo mapeado: produtos PBM identificados no cadastro e visíveis no frente de loja.
• Autorizadores integrados: priorize API onde possível.
• Fluxo de compras: pedido PBM gera baixa no pedido geral para evitar duplicidade.
• KPIs de saúde: % de vendas em PBM, margem líquida por programa, TME/Ticket, conversão, SLA de autorização, ruptura.
• RM (Relationship Machine): cadastros PBM acionando lembretes de recompra e comunicações responsáveis.

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Fechando o círculo: por que isso é estratégico

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Consys: PBM plugado no seu dia a dia (o que entregamos)

• Integração com todas as principais PBMs do mercado — com comunicação 100% via API nos programas Funcional Card, ePharma e Portal da Drogaria, e client para as demais (mantendo performance e segurança).
  
• Reposição automática mapeada: o pedido PBM alimenta seu pedido de compras, desconsiderando os itens cobertos — sem estoque duplicado e sem “efeito sombra” na curva ABC.
  
• PBM no cadastro: os produtos elegíveis já aparecem sinalizados no sistema e no frente de loja, acelerando a oferta correta no atendimento.
  
• Operação fluida no PDV: autorização ágil, indicadores de status e logging para auditoria.
  
• Fidelização de verdade: cadastros PBM viram ativo para recompra de crônicos, com automações e BI de ciclo.

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